约 2400 字 ｜ 10 分钟 ｜ 本讲只回答一个问题：什么是商业模式

【开场。先提问，别急着往下说】

开讲之前，我先问各位一个问题。

华为、小米、OPPO，这三家公司都是造手机的，而且都活得不错。我问你：它们做的是同一门生意吗？

【停。等人回答。大概率有人说"是"】

我第一次想这个问题的时候，答案也是"是"。都是手机，当然是同一门生意，对吧？

但你往下扒一层，你会发现，这是三笔完全不同的账。

【第一段：华为】

先说华为。

华为的手机为什么敢卖那么贵，还有人抢？

因为它有别人拿不出来的东西。芯片自己造——海思麒麟；拍照、存储、信号，每一项都是堆料的堆到顶。它背后的底气是研发：每年砸进去的钱，在中国企业里几乎是最高的。

所以华为的逻辑是：我做出别人做不出来的东西，我就收别人收不起的价。赚的是那份"高端溢价"，也就是毛利。

它怎么把手机交到你手上的？自己的门店，加上跟运营商合作——你去营业厅办宽带，柜台上摆的就是华为。

【第二段：小米】

再看小米。

小米的打法，跟华为是反着的。

两千块的预算，给你三千块的配置。刚毕业的年轻人，第一台手机很多就是小米。它的口号明摆着：我性价比最高。

但是各位——硬件都按成本价卖了，小米靠什么赚钱？

答案在手机外面。小米发现，手机卖出去之后，它变成了一个入口：你天天用它，你就天天在它的世界里。于是空气净化器、充电宝、电视、手环……围绕手机长出来一大圈。有的是小米自己做的，有的是它拿基金投出来的一圈公司。

手机不赚钱，交个朋友；赚钱的是这个"朋友"背后的整张网。

【第三段：OPPO】

第三家，OPPO。

你回想一下 OPPO 的广告，它从来不跟你讲跑分、讲参数。它只说一句话：

"充电五分钟，通话两小时。"

一句话，把你最疼的那个点——电池不经用——给摁住了。

它的渠道也跟别人反着来。别的品牌抢一线城市的黄金铺面，它下沉，深耕二三四线城市的街边小店。你在县城步行街上，十家手机店，八家挂着 OPPO 的灯箱。

【收束。放慢】

好，三家看完了。现在我们回到开头的问题：这是同一门生意吗？

同样是造手机——华为靠技术赚溢价，小米靠入口赚生态，OPPO 靠一句话加一张渠道网赚规模。

产品长得差不多，但它们创造价值的方式不一样，把价值送到你手上的路不一样，最后赚钱的方式也不一样。

这三件事——创造价值、传递价值、获取价值——加在一起，就叫商业模式。

【第二段：为什么这事值得讲】

你可能会说，这是大公司的事，跟我有什么关系？

关系大了。我做企业顾问这些年，见过太多项目，也帮很多创业者改过商业计划。我看下来，失败的名单虽然五花八门，死因却出奇地一致——

90% 以上的失败，不是因为不够努力，而是因为没有一套闭环的、想得清楚的商业模式。

举个都知道的例子：共享单车。扫码就走，随停随放，这个点子好不好？好，到现在你还在骑。但是"有个好点子"和"是一门成立的生意"中间差着十万八千里：车从哪来？一辆车多少钱？每天要被骑几次才回本？押金那笔钱能不能碰？

这些问题不闭环，再好的点子也会把投资烧穿。

【第三段：工具预告】

那怎么把这三个问题想清楚？给大家一个工具，叫商业模式画布。

它就是一张图，把一门生意拆成九个格子：客户是谁、你给他什么理由、货怎么送过去、关系怎么维护、钱从哪来；以及后端的——你每天必须干什么、手里必须攥住什么、跟谁搭伙、钱怎么花。

九个格子，一张 A4 纸就能画下。任何一个生意，不管是世界五百强还是你楼下的小面馆，都能装进这九个格子里。

今天这一讲，我只负责把"为什么要学"讲清楚。九个格子长什么样、每个格子怎么填，接下来的几讲，我一格一格带大家过。

谢谢大家。下一讲，我们从第一个格子讲起——它会告诉你：客户到底是谁，以及为什么"适合所有人"是个危险的答案。

约 2500 字 ｜ 10–11 分钟 ｜ 本讲只讲一格：客户细分

【开场：用两句话把听众带进来】

上一讲我们说，商业模式就是三个问题：价值怎么创造、怎么传递、怎么赚钱。从今天起我们把这九个格子挨个拆开。

先看第一个格子，看起来最简单：你的客户是谁？

我为什么说它不简单？因为你身边一定有人这么回答你——"我的产品好啊，男女老少都用得上。"

【停】

各位，"所有人都适用"，在做生意这件事上，约等于"没有任何人是我的客户"。

【第一段：切蛋糕】

正确的思路是什么？是切蛋糕。

整个市场就是一块大蛋糕，你得决定：从哪里下刀，切下哪一块给自己。

下刀的角度有很多。最常用的一刀，是年龄。

你看教育培训行业：巧虎，切的是学龄前的小孩，边看动画边学知识；学而思，切的是小学一年级到高三，这十二年；戴尔英语这一类机构，切的是要考证、要晋升的上班族；还有老年大学，切的是退休以后想学点东西的老人。

同一块"教育"的大蛋糕，年龄这一刀下去，切出了四门完全不同的生意。

第二刀，可以按钱包的厚度切。化妆品行业最典型：迪奥和雅诗兰黛，都是大牌，但迪奥瞄准的人群，支付能力还要更高一档。同一个柜台的隔壁邻居，客群都不一样。

第三刀，按家庭形态切。这一刀在房地产上看得最清楚：学区房，切的是有学童的三口之家；老年公寓，切的是独居老人；前几年北京有种 Loft，层高一隔变成两层，楼下办公楼上住——切的是刚创业、钱不多、想要"住着就是办公室"的年轻人。

还有按爱好切的：爱追剧的，优酷爱奇艺伺候；爱旅游的，马蜂窝携程去哪儿；爱学习的，得到喜马拉雅。

【第二段：切蛋糕的胜负手——密度】

好，刀法学会了。但真正的关键来了——切蛋糕，不是切得越多块越好。

我给你一个判断标准，叫购买密度。

什么叫坏细分？一刀下去切成八块，你看着哪块都想要，说"这八块都是我的目标市场"。结果呢？每一块里，一百个人里只有三五个会买你东西。你的销售团队要跑八个战场，个个都打不透。

什么叫好细分？一刀下去，只切出一块，但这一块里，一百个人里有三十个会买。

【一字一句】切得准，比切得多，值钱一百倍。

【第三段：在巨头眼皮底下切蛋糕】

会切了，还要敢切。给你讲一个"在巨头眼皮底下切蛋糕"的故事。

创可贴这个行业，霸主是谁？邦迪。全世界卖了超过一百亿片，绝对的江湖第一。按理说，这个行业没有第二名的生存空间了。

但中国市场偏偏跑出来一个：云南白药创可贴。

它怎么切的？它没有跟邦迪比"谁的胶更粘、谁的材质更好"——那条路是死路。它只说了一句话："我的创可贴，是有药的。"

就这一句话，把"切了手指怕发炎"的那群人，整块切了下来。邦迪还是巨人，但云南白药在自己的那一小块蛋糕上，活得非常好。

【第四段：高级玩法——开菜市场】

最后再送大家一个进阶玩法。

前面讲的都是"我生产、我卖"。但有一类生意，它自己既不生产也不消费，它干的事是——开菜市场。

想象一下：我不卖菜，也不买菜。我圈一块地，一头去招菜农——你们把最好的菜摆进来；一头去招买白菜的人——人越多，菜农越舍不得走；菜农越多，买菜的更愿意来。两边互相吸，雪球越滚越大。

这就是双边市场。你熟悉的那些互联网公司，几乎全是这么个结构：淘宝，一头卖家一头买家；百度，一头是免费搜索的你，一头是广告主；今日头条，一头是看新闻的你，一头是投广告的企业；饿了么，一头食客一头餐厅。

【收尾】

这一格就讲到这。记住两句话：

第一，别做"所有人的生意"，切一块属于你的蛋糕。

第二，判断切得好不好，看密度——一块切准，胜过八块稀薄。

蛋糕切给谁了，下一格自然就来了：这块蛋糕上的人，凭什么选你？这就是下一讲的主题——整个商业模式的灵魂。

谢谢大家。

约 2600 字 ｜ 11 分钟 ｜ 本讲讲灵魂格：价值主张

【开场：用周星驰破题】

上一讲我们把蛋糕切好了，客户站在这块蛋糕上，看着你，问了一句话。

这句话是周星驰电影里的经典台词："给个理由先。"

客户凭什么买你？你给我个理由。这个理由，就是九个格子的灵魂——价值主张。

【第一段：一个吓人的数字】

先给大家一个数字，是我自己做投资和顾问这些年数出来的：

失败的项目里，95% 以上，死因是同一个：没有一句站得住的价值主张。

注意，我不是说有了好的理由就一定能成功——成功需要九个格子都对。但反过来说：理由给不出来，你连牌桌都上不去。

【第二段：理由长什么样】

理由长什么样？不用背概念，这些场景你全经历过：

你吃火锅上火了，到冰箱前拿饮料，手会自动伸向哪一瓶？王老吉——"怕上火，喝王老吉"。你熬夜看球，第二天要上班，来一罐什么？红牛——补充能量。你困了累了下午犯困，来一杯什么？香飘飘——小饿小困。

你看，你根本没打算记住这些品牌，是它们提前把理由塞进了你的脑子，等那个场景一出现，你的手就自己动了。

好的价值主张就是这样：像锥子一样，一下扎进客户脑子里，拔不出来。

【第三段：ARM 的故事——一场"以小博大"的经典】

理由从哪来？我讲一个我最喜欢的商战故事。

主角两家：英特尔，和一家叫 ARM 的公司。

英特尔多厉害？全球第一的 CPU 公司。"摩尔定律"就是它提的：每十八个月，芯片性能翻一番。三十年来，全世界的电脑里跑的都是它。

但是我现在问大家一个问题：你口袋里的手机里，有英特尔芯片吗？

没有。一部都没有。

手机芯片是另一家的天下，就是 ARM。凭什么？英特尔那么强，为什么打不进手机？

【放慢，一步步推】

我们来看手机跟电脑，到底差在哪。

电脑不在乎大小，手机在乎——手机要薄。

手机要薄，零件就不能发热太多——散热是硬约束。

散热由什么决定？由芯片工作时的功耗决定。

而"低功耗"，恰恰是 ARM 的看家本领。它的芯片性能不如英特尔猛，但它凉快、省电。

结果就是：英特尔不是输在性能上，是输在了你口袋里那一点点空间上。

这个故事告诉我们什么叫好的价值主张：不追求全面赢你，只在我选中的那一个点上，远远超过你，而且让你很难追上。

【第四段：三条判断标准】

那怎么判断自己的价值主张行不行？三句话。

第一句：扎在痛点上，解决一点，就让客户很爽。

滴滴没有发明汽车，也没有发明打车，它只解决了一件事——以前站在路边半小时招不上手，现在车五分钟到。就这一个点，够了。

第二句：跟对手不一样，而且这个不一样要垒成壁垒。

还是今日头条。新闻客户端曾经有二十几个，为什么最后是它？因为别的客户端是编辑挑新闻给你看，它是算法研究你——你点过什么、在一条新闻上停了几秒，它全记着，越推越准。于是你越刷越停不下来，停留时长把第二名甩出几条街。这份"越用越懂你"的数据，对手短期抄不走——这就是壁垒。

第三句：这个理由，要让你的团队自己先热血沸腾。

这条听起来虚，但我真见过。2016 年，AlphaGo 要跟李世石下那盘震动世界的棋。出发去韩国之前，DeepMind 的工程师黄士杰说了一句话：

"走吧，让我们去改变历史。"

你想想，如果公司里的每个人，都相信自己干的事是在改变历史，这个团队还用你天天打鸡血吗？

【收尾】

总结一下今天这一格：价值主张，就是客户选择你的理由。它要从痛点里来，要有壁垒护着，还要能点燃自己人。

理由有了，客户心动了。但是——他怎么买到你？下一讲我们讲：酒香也怕巷子深。

谢谢大家。

约 2500 字 ｜ 10–11 分钟 ｜ 本讲讲两格：渠道通路 + 客户关系

【开场：破一个迷信】

今天先破一个流传很广的迷信："酒香不怕巷子深。"

我做企业顾问这么多年，见到的真相恰恰相反：酒香，也怕巷子深。多少好产品，死在没人知道、买不到上。

所以今天讲两格：一格叫渠道通路——货怎么送到客户手上；一格叫客户关系——送到了之后，你跟客户处成什么关系。

【第一段：中国移动——渠道界的教科书】

先看一个把渠道做到极致的样板：中国移动。我看过很多企业的渠道，论健全，它是第一名。

你就想一件事：中国移动要服务谁？三种人——个人、家庭、政企。

对个人，它线下有自家的营业厅，有加盟的合作厅，有代理点、大卖场、店中店；线上有 10086 呼叫中心，有 APP，有微信公众号，还有营业厅里的自助机。

对家庭和社区，它建社区站，配社区经理。

对企业客户，它养着一支大客户经理队伍，一家一家上门谈。

【总结这案例】

各位发现没有，同一个产品，它准备了七八条路通向你——总有一条，在你伸手可及的地方。

这就是渠道的全部秘密：客户在哪里，路就要修到哪里。

【第二段：渠道因客户而变】

不过路不是修得越多越好，要看你的客户是谁。

做企业生意的（B2B），玩法完全不同：面对大客户，比如银行、运营商，你不能摆摊，你得一个团队伺候一家——销售加技术加售后，定点深耕。面对中等客户，按行业分组——金融一队、制造一队，懂行才谈得动。面对海量小客户？养不起人，就靠代理商和电话营销。

你看，卖个人和卖企业，是两套完全不同的路网。

再补一句近几年的新招：朋友圈里的微商、小区里的社区团购、直播间的网红带货，甚至把服务藏进智能音箱——你跟音箱说句话，服务就进你家了。渠道在一直在长，但底层逻辑没变过：客户在哪里，你去哪里。

【第三段：客户关系——你把客户当什么】

货送到了，最后一公里其实是"关系"：你把客户当成什么？

我举几个例子，你对号入座一下。

有道云笔记，你手机里可能就有。它跟你是什么关系？随身助理——你想到什么，掏出来记一笔。美图秀秀也是，帮你把照片修漂亮，是化妆助理。

咨询公司呢？它跟企业是参谋、教练的关系——不替你打仗，但教你怎么打。

航空公司和银行，玩的是会员——用权益把你拴住，让你下次还来。

最有意思的是马蜂窝。你去翻它的旅游攻略，几百万篇，全是游客自己写的。平台一个字没写，但每一个游客都既是它的客户，又是它的免费员工。这个关系叫众包——你写攻略，平台有了内容；内容吸引更多游客，游客再写攻略。关系本身成了发动机。

【第四段：顺丰的一个小动作】

最后讲个特别小的案例，但特别见功力。

快递行业有个没人说出口的痛点：寄件要写字。地址、姓名、电话，写三遍，烦不烦？

顺丰把这事解决了：微信公众点几下，下单；一小时后快递小哥上门；地址不用写，手机上点选就行。

一个动作，体验大变。客户关系的本质，就藏在这样的小动作里：你到底愿意替客户省多少事。

【收尾】

今天两格：渠道，是客户在哪里路修到哪里；关系，是替客户多省一步是一步。

到此为止，价值生产出来了，也送到客户手上了。现在该聊那件最俗、也最要命的事了——钱从哪里来？下一讲见。

谢谢大家。

约 2500 字 ｜ 10–11 分钟 ｜ 本讲讲两格：收入来源 + 成本结构

【开场：承认今天讲的是最俗的】

今天我们讲商业模式里最俗的两个格子：怎么赚钱，和怎么花钱。

但我要先请大家想一个反直觉的问题——

你去电影院买了一张六十块的票，请问电影院最赚钱的是什么？是这张票吗？

【停】

是爆米花。

电影院的账是这样的：票房要跟片方分账，落到影院手里的没多少；可你买票进门，顺手买了爆米花可乐，这部分几乎是纯利；它还可能投资电影，赚第三份；顺带卖卖会员卡，第四份。

你以为它靠票房活，其实它是一台"门口印钞机"。

这个故事告诉你：一门生意，往往不止一种收钱的方式——看不到第二三种收钱方式的生意，往往撑不久。

【第二段：收钱的方式有多少种】

我们把现实世界里的收钱方式盘一遍，你会发现花样多得很：

卖广告——百度、今日头条、谷歌，谷歌的收入九成以上是广告；电视就不用说了。

收佣金——携程帮你订酒店订机票，每一单抽一份；淘宝的交易也是这个路数。

收授权费——这个最气人。高通，你每买一部手机，里面就有一份钱是要交给它的——哪怕这台手机里根本没有高通的芯片，因为它攥着专利。这就是"躺着收钱"的生意，墙是专利垒的。

收订阅费——视频网站会员、报纸，按时间收钱。

卖基础设施——阿里云，把计算和存储做成水和电，你要多少，拧开龙头计量收费。

给你一个启发：回去看看自己的生意，除了现在这份钱，还能不能多长出一条收钱的管道？电影院的爆米花，就是这么长出来的。

【第三段：钱怎么花——三个真金白银的教训】

收入讲完讲成本。成本这一格，我给大家三个真金白银的教训。

第一个教训：看懂一个模式，要看它偷偷垫了什么。

余额宝，为什么了不起？它同时做到了两件矛盾的事：像活期一样随取随用，又像基金一样有收益。两头的好处都占了——那代价呢？

代价是支付宝要垫付天量的资金，保证你随时能取。这个垫资成本，一般公司根本扛不住。所以看懂一门生意，不能只看它亮出来的好处，要看它悄悄付出了什么别人付不起的成本。

第二个教训：规模就是成本的护城河。

为什么小厂做小家电，很难干过海尔、海信？不是小厂不努力。一台小家电，模具、产线、供应链的成本是固定的，人家一年卖一千万台，每台摊下来一毛钱；你一年卖十万台，每台摊下来一块钱。还没开打，你的成本已经是人家十倍。这叫规模效应，跟努力无关。

第三个教训：营销的钱不够，就必须借力。

创业者打不起广告，怎么办？所以你看创业公司绞尽脑汁做营销创意、蹭热点、做裂变——不是他们爱玩花样，是没钱，只能借力。反过来这也是规律：需要天价广告才卖得动的生意，不适合小公司碰。

【收尾】

到这里，面向客户的五个格子——客户、理由、渠道、关系、收入——加上花钱，我们讲了六个。

剩下三个格子是一体的，我管它叫生意的后台：你每天必须干的事、你手里必须攥住的资源、你必须找的合伙人。下一讲，我用一家创业公司的三年，把后台三格一次讲透。

谢谢大家。

约 2600 字 ｜ 11 分钟 ｜ 本讲讲三格：关键业务 + 核心资源 + 重要伙伴

【开场：前台后台】

前几讲我们讲的都是"前台"：客户看得见的部分。今天进后台——客户看不见，但生意死活都在这里的三格：你必须干什么、你必须攥住什么、你必须跟谁一伙。

这三格我用一个真实故事串起来。我曾经辅导过一家创业公司，拿石墨烯技术做取暖器。它的三年，就是一本活教材。

【第一段：第一年——要人，要技术】

第一年，公司什么都没有，就一位从美国留学回来的博士，加一纸专利。

这个时候它缺什么？缺人。第一件事是搭团队，把研发的人聚起来。缺原材料——石墨烯上游的供应链得锁住。然后拿着专利赶紧把技术变成能卖的产品。

第一年的核心资源是什么？人和技术。这时候你跟它谈品牌、谈渠道，都是空话。

【第二段：第二年——要厂，要渠道，要钱】

第二年，产品成了，要量产了。新问题来了。

先找代工厂，在山东、江苏都试过；后来干脆跑到陕西宝鸡，自建工厂——生产线到手了。产品堆着不行，得卖——一年之内，组建了一百家经销商的全国网络。铺渠道要烧钱，于是不停路演融资。

第二年，命根子换成了三样：产能、渠道、资金。

【第三段：第三年——要牌子】

第三年，量也上来了，新的生死题：市面上冒出一堆模仿的，怎么办？

我们给它做了定位。这个取暖器，外形就是一幅画，挂在墙上就发热。我们给它造了个品类名，叫"快取暖"；品牌叫"画暖家"——广告语就一句：一幅画，温暖一个家。然后布局专利，在高铁站投广告。

第三年，命根子变成了：品牌和专利。

【停，总结】

各位，同一家公司，三年，命根子换了三回。

所以别问"什么资源最重要"这种大而空的问题，要问：我当下这个阶段，离了什么就活不了？把它攥死。这就是核心资源这一格的全部内容。

【第四段：关键业务与重要伙伴】

后台风还有两格，快速说。

关键业务——说白了就是你的运营清单。看饿了么：一头是几千万吃货，你要获客、要口碑；另一头是几百万商家，你要激励他们，还要替食客盯着食品安全和配送速度。双边平台，两头都得伺候，哪头塌了都完。再看华为：为什么贸易战里它比中兴扛揍？就因为在"研发"这件关键业务上，它多年砸钱砸到中国企业里数一数二。平时的关键业务，就是战时的保命符。

重要伙伴——两种最经典的搭档。

第一种，给你递钥匙的人。2000 到 2008 年，国产手机大爆发，品牌换了一茬又一茬，你知道谁赚得最稳吗？台湾的联发科。它把芯片、电路做成"交钥匙方案"，任何厂家拿来加上壳就能出手机。淘金热里，卖铲子的往往赚得最稳。

第二种，互相成就的婚姻。史上最著名的联盟：微软和英特尔。Windows 每升级一次，电脑就卡一分，大家就换新 CPU；英特尔一出新芯片，软件公司又敢做更重的东西了。三十年互相拉动的婚姻，胜过三十次单打独斗。

还有小米的玩法：顺为基金投你钱、供应链帮你压成本、方法论帮你打磨产品、渠道帮你卖——我不擅长的你来干，我把最好的资源借给你，这就是生态。

【收尾】

到今天，九个格子全部讲完了。你是不是有点感觉了，又好像还差口气？

差的就是实战。最后一讲，我带大家真刀真枪填六张画布——从余额宝，到一部电影，到一家健身房。你跟着我填完，这套工具就真正是你的了。

谢谢大家。

约 2600 字 ｜ 11 分钟 ｜ 案例实战 + 全系列收尾

【开场：换玩法，猜谜】

最后一讲，我们不讲新知识了，玩个游戏。

我出六个谜面，全是你们天天在用的东西。你边听边猜——猜对猜错不重要，重要的是你脑子里那张九宫格，会跟着转起来。

【案例一：余额宝】

第一个谜面：它寄生在一个几亿人的支付软件上；它对用户说的只有一句话——"会赚钱的钱包"；它不用门店，一个 APP 就是全部渠道；而它背后，藏着一个普通公司根本付不起的成本——为了保证你随时能取，它垫付了天量的资金。

猜到了吧？余额宝。

它同时咬住了两个市场：活期存款的"方便"，和理财产品的"收益"。两头的好处它都给你，所以它一出生就是核弹。

你看，一个讲不清楚的金融产品，九个格子一填，清清楚楚。

【案例二：一部电影】

第二个谜面，是一部电影。

它的客户是喜剧迷和话剧迷；它有一个别的电影都没有的东西——上映之前，同名话剧已经在剧场里演了一百多场。也就是说，这个故事好不好笑，观众早就用票验证过一遍了。

对，《夏洛特烦恼》。它的核心资源是什么？不是片场，不是设备，是开心麻花那个团队。

记住这条：创意行业，核心资源永远是团队。

【案例三：不写一个字的媒体】

第三个。它自己一个字的内容都不生产，却有几亿用户。

对个人用户它说：你不用找新闻了，我越用越懂你。对企业它说：我知道谁天天看汽车新闻——那不就是你们车企最想要的人吗？

今日头条。标准的双边市场：一头读者免费用，一头广告主付费。顺便说一句，抖音就是从这套模式里长出来的——好的商业模式会自己生娃。

【案例四：小老板的保单】

第四个，来自最传统的行业：保险。

一家保险公司发现了一个没人理的人群：小饭馆、理发店的小老板。他们最怕什么？顾客在店里摔一跤、烫一下——赔一次，半年白干。

于是这款保险的客户就锁定小老板；渠道也不走常规保险销售，而是走商会、银行、大众点评——小老板们出现在哪，保险就卖到哪。这个产品后来拿了全行业的创新大奖。

各位，谁说商业模式创新是互联网的专利？九个格子填得好，卖保险也能填出一个爆款。

【案例五、六：一带而过】

还剩两个，快讲。

一个把共享经济搬进了旅游：你住民宿，房东是个达人，带你钻成都最好的苍蝇馆子——它卖的不是房间，是本地人的生活方式，现在估值二十多亿。

另一个是开在高端商场里的健身房。它的客户有钱、很忙、要私密，它的价值主张只有一句话："定制健康一小时。"——连健身，都开始按小时定制了。

【收尾：把工具交给你】

【放慢。这是全系列的收束】

七讲，到此收官。我们讲了什么？

讲了同样卖手机，可以有三笔完全不同的账；讲了先切蛋糕——你的客户到底是谁；讲了给个理由先——价值主张像锥子一样扎进脑子；讲了酒香也怕巷子深；讲了电影院的爆米花和余额宝的垫资；讲了一家创业公司三年换了三次命根子；也亲手填了六张画布。

最后，我把这个工具的三种用法送给你：

你有个点子的时候——先别兴奋，拿 A4 纸画九个格子，一格一格填。填不满的那几格，就是你的盲区。

你的产品卖不动的时候——先别降价，把九个格子摊开重画一遍，看看断在哪一格：是理由不够扎人？还是路没修到客户门口？

你想找新方向的时候——别急着追风口，把你这行的九个格子重新系统地填一遍，机会往往就藏在没人填过的那格里。

一张 A4 纸，九个格子，看懂天下生意。

从今天起，遇到任何商业问题，请记住这句话——

先拿出画布，别急着下结论。

谢谢大家！

1. 场次安排：可 7 次讲完（每次约 10 分钟）；也可两两合并压缩成 3–4 场；第一讲和第七讲可独立成篇，其余各讲建议按顺序。

2. 互动位：第一讲开场提问（等答案）、第二讲"微信用户是谁"、第三讲"你手机里有英特尔吗"、第七讲全程猜谜——这些地方一定停够，让话掉在地上响一声再捡起来。

3. 教具：一张手绘九宫格白纸（或白板），每讲到对应格子就指一下；第七讲可以现场发给听众空白九宫格，边听边填。

4. 节奏：所有加粗句 = 放慢 + 重复一遍的候选句；数据（90%、95%、一百亿片、一百多场）说完停两秒。

5. 每讲收尾都是钩子：连讲时不要恋战，留悬念比讲完整更抓人。