周会分享 · 商业认知
Vol.01 · 2026
清华公开课拆解 · 2018 → 2026
商业模式的逻辑
一堂八年前的课，八年后再看它
内容来自清华大学公开课（主讲：沈拓）。九个格子，看懂天下生意——以及这八年里，谁把格子活成了现实，谁被现实改写。
分享人 · 仗己·约 30 分钟·含现场互动
The Question
华为、小米、OPPO，
都造手机，都挺成功——
它们做的是同一门生意吗？
大部分人第一反应：都是手机，当然是同一门生意。
但往下扒一层——这是三笔完全不同的账。
同样造手机 · 三种活法
产品差不多，账完全不同
HUAWEI · 华为
做别人做不出来的东西
自研芯片、性能堆到顶；门店 ＋ 运营商渠道。
赚的是高端溢价
XIAOMI · 小米
硬件交个朋友
两千块给三千块配置；手机是入口，生态链是利润。
赚的是生态
OPPO · OPPO
一句话，走下沉
“充电五分钟，通话两小时”；渠道深耕二三四线街头小店。
赚的是规模
八年后 · 2026华为：遭制裁又靠麒麟杀回，重回中国市场第一 ｜ 小米：造车累计交付 80 万台 ｜ OPPO：稳居头部，全力押注 AI 手机
Definition · 定义
创造价值 ＋ 传递价值 ＋ 获取价值
给人好处 → 送到手上 → 赚到钱
三件事想清楚、闭上眼能说圆了，商业模式就成立了。
九个格子，就是把这九个问题拆开问。
Why · 为什么
两个吓人的数字
失败企业
90%以上
不是不努力，是没有一套闭环的、想得清楚的商业模式
失败项目
95%以上
死因是没有一句站得住的价值主张
讲 · 用一个你都在用的例子
共享单车：扫码就走、随停随放，点子好不好？好，你现在还在骑。
但一辆车多少钱？一天要被骑几次才回本？押金那笔钱能不能碰？——这些不想清楚，ofo 把一百多亿烧穿了。
八年后的今天：ofo 已死，约 1600 万人的押金仍未退；摩拜改名美团单车，活成了美团入口的一部分。
一句话记住这一页：点子会过期，闭环不会。
Tool · 工具
一张 A4 纸，九个格子
01
客户细分
卖给谁——巧虎的付费者是妈妈，使用者是孩子
02
价值主张
凭什么选你不选别人——怕上火喝王老吉
04
客户关系
蔚来把车主当朋友——关系的深浅决定粘性
05
收入来源
不止一种收钱方式——米哈游游戏免费起量再靠抽卡
06
关键业务
没了就停的引擎——饿了么的派单算法与商家 BD
07
核心资源
别人抢不走的命根子——高通攥专利，茅台攥配方（攥得住=资源）
08
重要伙伴
攥不住但离不开——联发科喂饱整个手机行业（攥不住=伙伴）
09
成本结构
花对是投资，花错是烧钱——余额宝垫出了整个市场
客户细分 · 先认市场
五种市场，一张表认全
大众市场
老少通吃，极少见——微信、农夫山泉、可口可乐
Mass
利基市场 ★
切一块锁定——巧虎（学龄前）、学而思（K12）、戴尔英语（白领）
Niche
区隔化市场
显著区别于主流——云南白药"有药的创可贴" vs 邦迪
—
多元化市场
跨国多市场——小米（中国＋印度）、传音（非洲）
—
双边市场
自己不买不卖，撮合两端——淘宝、百度、今日头条、饿了么
平台
99% 的企业做的是利基——下一页教你怎么切。
第一格 · 客户细分
08 / 23
客户细分 → 价值主张 → 渠道通路 → 客户关系 → 收入来源 → 关键业务 → 核心资源 → 重要伙伴 → 成本结构
客户细分 · 切蛋糕
切蛋糕：怎么切，切多准
怎么切 · 按维度下刀
年龄：巧虎 / 学而思 / 戴尔英语 / 老年大学 ｜ 钱包：迪奥 vs 雅诗兰黛 ｜ 家庭：学区房 · 老年公寓 · Loft ｜ 偏好：追剧 → 爱奇艺，旅游 → 马蜂窝
胜负手 · 购买密度
坏：切八块，百人 3~5 个买 ｜ 好：一刀一块，百人 30 个买
切得准，比切得多，值钱一百倍。
— 客户细分 · 购买密度
第一格 · 在巨头眼皮底下切蛋糕
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客户细分 → 价值主张 → 渠道通路 → 客户关系 → 收入来源 → 关键业务 → 核心资源 → 重要伙伴 → 成本结构
Case · 案例
邦迪 100 亿片，云南白药怎么切？
不比胶粘，只说一句
“我的创可贴，是有药的。”
把“切了手怕发炎”的人整块切走。邦迪还是巨人，但云南白药在那块蛋糕上活得很好。
进阶 · 我不卖菜也不买菜
我开菜市场。
双边市场：淘宝 · 百度 · 今日头条 · 饿了么。后续：饿了么被阿里全资收购，成了淘宝闪购的“供给”。
八年后 · 2026云南白药年营收约 400 亿——当年切下的那块蛋糕，至今还握在手里。
第二格 · 价值主张（九格的灵魂）
10 / 23
客户细分 ✓ → 价值主张 → 渠道通路 → 客户关系 → 收入来源 → 关键业务 → 核心资源 → 重要伙伴 → 成本结构
Rule 02 · The Soul
给个理由先——
客户凭什么买你？
怕上火 → 王老吉 ｜ 补充能量 → 红牛 ｜ 小饿小困 → 香飘飘。
没有好理由，你连牌桌都上不去——95% 的失败项目死在这一格。
第二格 · 一场以小博大的商战
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客户细分 ✓ → 价值主张 → 渠道通路 → 客户关系 → 收入来源 → 关键业务 → 核心资源 → 重要伙伴 → 成本结构
Case · 案例
你手机里，有英特尔的芯片吗？
推理链 · 一步一步推
04
ARM 赢
低功耗是它的看家本领——凉快、省电
英特尔不是输在性能上，是输在了你口袋里那一点点空间上。
后续 · 英特尔大裁员（近 11 万 → 7.5 万目标）、换帅、政府入股；ARM 2023 年上市，市值上千亿美元
第二格 · 怎么判断好不好
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客户细分 ✓ → 价值主张 → 渠道通路 → 客户关系 → 收入来源 → 关键业务 → 核心资源 → 重要伙伴 → 成本结构
三条标准
好价值主张，长什么样
01
扎痛点
解决一点就让人很爽——滴滴只解决“打车难”，就够了。
02
垒壁垒
对手短期抄不走——头条算法越用越懂你，长成了抖音日活 7 亿＋。
03
点燃自己人
团队自己先热血沸腾——AlphaGo 出征前：“走吧，让我们去改变历史。”
第三格 · 渠道通路
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客户细分 ✓ → 价值主张 ✓ → 渠道通路 → 客户关系 → 收入来源 → 关键业务 → 核心资源 → 重要伙伴 → 成本结构
客户在哪里，路就修到哪里
酒香，也怕巷子深
教科书 · 中国移动
个人 / 家庭 / 政企 三类客户 × 营业厅 · 合作厅 · 代理点 · 10086 · APP · 公众号 · 自助机 · 社区站 · 大客户经理。
七八条路通向你，总有一条在伸手可及的地方。
B2B 三层
大客户：一个团队伺候一家
中客户：按行业分组
小客户：代理 ＋ 电销
X2X 全图鉴 · 一张表看懂所有模式
S2B2C
供应链 → 小B → 个人：阿里零售通
八年后 · 2026中国移动年营收突破万亿——"渠道怪物"的地位至今无人撼动。
第四格 · 客户关系
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客户细分 ✓ → 价值主张 ✓ → 渠道通路 ✓ → 客户关系 → 收入来源 → 关键业务 → 核心资源 → 重要伙伴 → 成本结构
关系的本质：替客户省一步
你和客户，处成什么关系
四种关系
随身助理 —— 有道云笔记
参谋教练 —— 咨询顾问
专属会员 —— 航空公司 · 银行
众包 —— 马蜂窝：攻略全是游客自己写的
海底捞的启示
等位免费美甲擦鞋 → 一个人吃饭放个玩偶陪吃 → 过生日全员唱歌送果盘。
它卖的不是火锅，是"有人惦记你"的关系——所以你愿意排队两小时。
八年后 · 2026顺丰稳坐高端快递头把交椅；马蜂窝明显掉队——众包赢了内容，没赢变现。
第五格 · 收入来源
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客户细分 ✓ → 价值主张 ✓ → 渠道通路 ✓ → 客户关系 ✓ → 收入来源 → 关键业务 → 核心资源 → 重要伙伴 → 成本结构
一门生意，不止一种收钱方式
电影院最赚钱的是什么？
2018 年的答案：不是票房，是爆米花。
2026 年的答案升级了：头部院线目标是"非票 ： 票房 = 50 : 50"——影厅分时出租、IP 联名零食、电玩与演出直播进影厅。电影本身，越来越像引流工具。
授权费
高通：手机里没有它的芯片，也要交专利费
License
基础设施
阿里云：把算力做成水电，按用量收费
Infra
新业态
影厅分时出租 · IP 联名食品 · 电竞与演出直播进影厅
2026
第六格 · 关键业务
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客户细分 ✓ → 价值主张 ✓ → 渠道通路 ✓ → 客户关系 ✓ → 收入来源 ✓ → 关键业务 → 核心资源 → 重要伙伴 → 成本结构
确保模式成立 · 每天必须干的活（约等于 COO 的日常）
你每天必须干什么
双边平台 · 两头伺候
饿了么：用户侧获客、做口碑；商家侧激励，还要盯食品安全和配送速度。
哪头塌了，平台就塌了。
长期投入 · 研发
华为的研发投入占比，常年是中国企业里最高的一档。
平时的关键业务，就是战时的保命符。
第七格 · 核心资源
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客户细分 ✓ → 价值主张 ✓ → 渠道通路 ✓ → 客户关系 ✓ → 收入来源 ✓ → 关键业务 ✓ → 核心资源 → 重要伙伴 → 成本结构
一家创业公司，三年换了三次命根子
石墨烯取暖器的三年
核心资源 · 随阶段切换
第一年
人和技术
海归博士搭团队 · 锁上游原材料 · 专利变成产品
第二年
产能 · 渠道 · 资金
自建工厂 · 一年铺 100 家经销商 · 路演融资
第三年
品牌与专利
品类“快取暖” · 品牌“画暖家” · 一幅画，温暖一个家
别问“什么资源重要”——问：
我这个阶段，离了什么就活不了？
— 核心资源 · 生命周期
第八格 · 重要伙伴
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客户细分 ✓ → 价值主张 ✓ → 渠道通路 ✓ → 客户关系 ✓ → 收入来源 ✓ → 关键业务 ✓ → 核心资源 ✓ → 重要伙伴 → 成本结构
淘金热里，卖铲子的赚得最稳
你必须跟谁搭伙
递钥匙的人
联发科（MTK），台湾芯片设计公司。2000–2008 年国产手机大爆发，它把芯片、电路全做成“交钥匙方案”——任何厂家买回来、加个壳就能出手机。
结果：那些年的品牌（波导、夏新、天语……）几乎全没了，联发科赚得最稳。淘金热里，卖铲子的赚得最稳。
后续：联发科 9 月 15 日发布首颗 2nm 天玑 9600，正面冲高通的旗舰市场。
互相成就的婚姻
Wintel：Windows 升级拉电脑，英特尔升级拉软件——三十年互相拉动。
小米生态链：给你钱、供应链、方法论、渠道——把最好的资源借给你。
第九格 · 成本结构
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客户细分 ✓ → 价值主张 ✓ → 渠道通路 ✓ → 客户关系 ✓ → 收入来源 ✓ → 关键业务 ✓ → 核心资源 ✓ → 重要伙伴 ✓ → 成本结构
看懂一门生意，看它偷偷垫了什么
两头的好处，谁来买单
余额宝的代价
像活期一样随时取 ＋ 像基金一样有收益——背后是支付宝垫付的天量资金。
后续：收益率 6.76% → 0.88%（历史新低）；价值主张从“会赚钱”漂移成“方便”。
规模就是护城河
小厂 vs 海尔：模具成本，一千万台摊一毛、十万台摊一块——
还没开打，成本差十倍。
2018 → 2026
同一套格子，两种命运
把判断活成了现实
越滚越大
- 华为：麒麟回归，重回中国市场第一
- 小米：造车，累计交付 80 万台
- 字节：抖音日活 7 亿＋
- ARM：上市，市值上千亿美元
被现实改写
没闭环的代价
- ofo：已死，1600 万人押金未退
- 摩拜：改名美团单车
- 英特尔：大裁员、换帅、政府入股
- 余额宝：收益率 6.76% → 0.88%
九个格子不能预言未来，但它能让你看懂结局。
Over to You
用这九个格子，
看咱们自己的生意——
哪一格最不清楚？
把九个格子里的每一条，换成咱们自己的答案。
九个格子 · 三种用法
回去以后，这样用它
01
有个点子时
先画九个格子——填不满的格，就是盲区。
02
卖不动时
别急着降价——摊开重画，看断在哪一格。
03
找方向时
别追风口——机会往往在没人填过的格里。
一张 A4 纸，九个格子
“先拿出画布，
别急着下结论。”
看懂天下生意，从九个格子开始。
内容来源 · 清华大学公开课《商业模式的逻辑》（沈拓）·谢谢大家
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